H ey Bill, jij bent van origine een docent lichamelijk opvoeding. Hoe ben je in het toerisme beland? Ik heb een tijdje in sales gewerkt in Brisbane, Australië. Daar ervoer ik dat sales niet simpelweg een product verkopen is, maar dat de essentie ligt bij de relatie die je creëert. Het gaat om vertrouwen! Dat inspireerde mij. Eenmaal terug, ging ik voor een groot evenementenbureau werken. Mijn werkgever was in mijn ogen “The Godmother of Incentives” en ik weet nog goed hoe ik in 1994 mijn allereerste groep, uit Oostenrijk, mocht ontvangen. Ik was heel zenuwachtig, maar het verliep geweldig. Toen ik een aantal deelnemers tijdens het galadiner met tranen in hun ogen het met kaarslicht versierde Stirling Castle in zag lopen wist ik dat ik dit voor mijzelf wilde gaan doen. Twee jaar later was mijn eigen bedrijf een feit en nu kan ik met trots zeggen dat ik een beleving verkoop. meer. En daar moet je als programma ontwikkelaar van incentives altijd naar op zoek, “Don’t be boring”. Maar wat kost dat dan, zo’n beleving? Ok, eerlijk is eerlijk, Schotland is geen goedkope bestemming. Je kan tegenwoordig voor niet al te veel geld naar Zuid- Europa vliegen. Ik durf te zeggen dat je daar niet gaat vinden wat Schotland te bieden heeft. Ik vind het uiteindelijk belangrijker dat de beleving het geld waard is. Uiteindelijk kun je het zo gek maken als je zelf wilt. Ik hanteer zelf altijd mijn volgende quote: “Try to be the Michelin Star Chef of Tourism”. Een Michelin chef heeft toegang tot dezelfde producten als elk andere chef. Het is echter dat wat hij er mee doet wat zijn gerecht zo uniek maakt. En als dat betekent dat ik iets meer geld moet uitgeven voor iets unieks en goed, dan doe ik dat. Ik maak ook graag gebruik van “Story tellers”, unieke karakters die de reis structuur geven en het puntje op de i zetten. Als de Valkenier zijn standaard praatje doet zal het niet van toegevoegde waarde zijn. Maar zet je iemand voor de groep die met oprechte passie kan vertellen, dan wel! Zo heb ik ook een geweldig karakter die ik graag inzet voor het vliegvissen. Zorgt direct voor een hele andere dimensie. Een beleving verkopen? Hoe bedoel je dat? Wat ik doe, samen met mijn team, doen we vanuit passie. Een mooi voorbeeld is toen ik een aantal jaar geleden een aanvraag kreeg van een potentiele, grote klant. Ik wist dat ik het op moest nemen tegen de grote kantoren uit Londen. In plaats van een standaard offerte te sturen schreef ik een boek. Ik gaf het boek een titel en schreef het vanuit een perspectief waarvan ik wist dat het aan zou slaan bij de klant. De hoofdpersoon in het boek vertelde over haar beleving, gevoel en liet haar fantasie spreken. Dit was natuurlijk mijn voorstel in verhaalvorm. “I won the business and the client phoned me and said “Bill, you captured our hearts”. En dat is wat ik bedoel met een beleving. Men zal een mooi hotel of restaurant uiteindelijk vergeten, maar een gevoel, een intense beleving, dat vergeet men nooit wens 26 “It’s not what you do, it’s how you do it” Iets unieks hoeft niet altijd veel te kosten. Een mooi voorbeeld is jouw befaamde Gentlemens meeting. Helemaal waar! Ook voor de Gentlemens meeting geldt dat het niet uit maakt wat je doet, maar hoe je het doet. Ik kan voor alle deelnemers een kilt op het hotelbed leggen met instructies hoe aan te trekken. Maar ik kan ook de mannen apart nemen, een goede Schotse Whisky serveren en er een beleving van maken. En na een uur en 2 whisky’s verder staan zelfs de CEO en CFO (“true story!”) op de tafel te dansen in kilt, zwaaiend met hun onderbroek boven het hoofd. Vijf jaar later belde diezelfde klant mij op om te vertellen dat ze met de hele groep in Parijs waren. Maar zelfs in Parijs hadden ze het nog altijd over die ene avond in Schotland. En wat ook heel belangrijk is, is dat je de juiste locaties kiest. En natuurlijk moet je die keuze afstemmen op de groep en het budget, maar het moet vooral kloppen bij het programma. Zo kies ik graag voor Duntreath Castle. Een eeuwenoud kasteel dat van oudsher in het bezit is van dezelfde familie. Deze locatie is niet voor publiek toegankelijk en enkel privé af te huren, dat maakt het zo uniek. Hier kunnen we van alles organiseren, van galadiner tot Glamping.
27 Online Touch Home