Door Pieter Timmers, Forward Management De Business Development Manager Vroeger was alles simpel; marketing was marketing en verkoop was verkoop. Vaak werden deze twee zaken door dezelfde mensen gedaan, maar naarmate de tijd vorderde kwamen er instrumenten bij, waarmee we nauwkeuriger konden inzoomen op deelgebieden waar specialisten voor nodig waren. Er is geen vakgebied te noemen dat zoveel deelfuncties heeft als marketing: productmanager, accountmanager, content manager, online marketeer, communicatiemanager, strategisch marketingmanager, business development manager, enz. Opvallend is dat het veelal ‘managers’ zijn en zodra ze drie of meer maanden in die functie gewerkt hebben, komt er ‘senior’ voor te staan. Dat zou betekenen dat ze allemaal deskundig zijn en wat te managen hebben. Of dat altijd zo is, laten we in het midden. Één ervan, de ‘Business Development Manager’, ja, die heeft wat te managen en zijn taak raakt alle afdelingen van het bedrijf. Deze functie is ook van een redelijk recente datum. Sparringpartner Een Business Development Manager weet technologische voorsprong te vertalen naar klantenvoordelen. De marktfocus wordt nauw in de gaten gehouden en de Business Development manager is in deze marktsegmenten een waardevolle sparringpartner en vormt daarnaast een succesvolle spil tussen Marketing, Sales en Research. Primaire focus van de Business Development Manager is de klant en de markt en hij of zij moet daarin intern aansluiting houden bij de organisatie. Concrete taken van de Business Development Manager zijn onder andere: • Visie uitwerken en een verkoopplan opstellen • Analyseren van markt- en businessproposities • Definiëren van prijsmodellen • Nieuwe markten selecteren • Opzetten van en leiding geven aan het Business Development Team • Inhoudelijke ondersteuning van de verkoopafdeling bij verkoop in nieuwe markten • Contact onderhouden met business partners om nieuwe opdrachten te generen • Opbouwen van eigen klantenportfolio door middel van acquisitie • Opzetten van partnerships om op een soepele, snelle en succesvolle manier een nieuwe markt te kunnen betreden • Coachen van verkoopmedewerkers Verkenner Een Business Development Manager is geen kostenpost maar een investering. In grotere corporate organisaties opereert deze manager op strategisch niveau en is vaker een staffunctionaris wiens opdracht het is aan de toekomst van het bedrijf te werken. Trends en ontwikkelingen hebben alle aandacht. Het is een verkenner van een nog onbekende toekomst en spreekt daarom ook een ander taal dan de verkoper. Business Development richt zich op een bepaalde PMC (product-markt-combinatie) en onderzoekt of de huidige PMC-strategie ook in de komende vijf jaar nog de juiste zal zijn. De business development manager is vaak de gesprekspartner voor strategische alliantiepartners, leveranciers, brancheorganisaties, overheden, (vak)pers, public relations, enz. Hij is in die hoedanigheid de spreekbuis van het bedrijf. De business development manager weet de gespecialiseerde functies binnen de organisatie te verbinden en de communicatie tussen die functies of afdelingen gaande te houden. Een goede business development manager werkt aan een reputatie van het bedrijf waar hij of zij voor werkt. Het netwerk wordt zorgvuldig gekozen, afgestemd op de PMC en is aanwezig, zichtbaar en bereikbaar. Een rol met nauwe betrokkenheid, zo niet de architect van het communicatiebeleid van het bedrijf. Generalist Omdat de business development manager werkt aan een product-markt strategie, is het de vaste gesprekspartner met de afdelingen verkoop en marketing, maar staat ook naast de bedrijfsleiding. In kleinere organisaties zeer waarschijnlijk deel uitmakend van de bedrijfsleiding en om die reden meer generalist dan specialist. Een business development manager kan niet zonder budget. Om aanwezig te zijn bij belangrijke netwerkevenementen en mensen een op een te kunnen spreken, worden de nodige kosten gemaakt. Reisen verblijfkosten zijn aanzienlijk, zeker wanneer er internationaal wordt geopereerd. Deelname aan beurzen en congressen is noodzakelijk om op de hoogte te blijven wat er in de bedrijfstak gebeurt. De business development manager moet een doelstelling hebben. Zonder doelstelling is het een ongeleid projectiel. Doelstellingen houden deze manager scherp en ook moet hij of zij de organisatie blijvend informeren over bevindingen. De informatie komt niet slechts uit de markt, maar ook uit eigen organisatie. Onze functionaris moet dus een goed communicator zijn, maar moet vooral grote oren hebben om elk relevant signaal uit de markt op te kunnen vangen. Ruimte creëren Het bovenstaande is zonder meer van toepassing in grotere corporate organisaties en lijkt overdreven en theoretisch voor de Nederlandse jachtbouwer, maar elk goed geleid bedrijf doet dit ook, maar het valt niet op omdat de bedrijfsleiding het er terloops bij doet. Het bovenstaande is niet bedoeld om de noodzaak van zo’n business development manager te bewijzen, maar wel om aan te tonen dat er in de markt van morgen ruimte gecreëerd moet worden in de organisatie om de taken en werkzaamheden op professionele wijze invulling te geven. 35 Ploegen, eggen, zaaien en oogsten Foto Rens Groenendijk
36 Online Touch Home