Stalen- en roestvrij stalen projectdeuren Snelloopdeur met Zipper technologie Hörmann produceert. Waar veel leveranciers onderdelen inkopen bij andere partijen, produceert het bedrijf vrijwel alle productgroepen zelf. Dat zorgt voor een consistente technische filosofie in het hele assortiment. Producten worden ontwikkeld binnen dezelfde organisatie en volgens dezelfde kwaliteitsprincipes. Voor klanten heeft dat praktische voordelen. Wanneer meerdere productgroepen in één project worden gecombineerd, ontstaat schaalvoordeel in prijs en uitvoering. “Onze concurrenten hebben vaak niet alle productgroepen in huis”, zegt Verrips. “Dan moet er ergens iets worden ingekocht. Bij ons komt alles uit dezelfde organisatie.” Nieuwe markten via acquisities Om nieuwe markten te betreden, zet Hörmann ook in op gerichte overnames. De familie achter het bedrijf investeert regelmatig in ondernemingen met specifieke technologische kennis. Zo werden de afgelopen jaren bedrijven overgenomen die zich richten op toegangscontrole en parkeertechniek. Daarmee kan Hörmann ook oplossingen leveren voor parkeergarages en stedelijke toegangscontrole, zoals slagbomen en kentekenherkenning. In Nederland werd daarnaast een specialist in toegangscontrolesystemen overgenomen. Door die organisatie te integreren kan Hörmann nieuwe productgroepen introduceren bij bestaande klanten, terwijl de technische service behouden blijft. Van regio naar ecosysteem Niet alleen het productaanbod verandert, ook de manier waarop Hörmann de markt benadert. In het verleden was de verkooporganisatie vooral regionaal ingericht. Accountmanagers waren verantwoordelijk voor een geografisch gebied. Volgens Verrips sluit dat model minder goed aan bij de manier waarop grote bouwbedrijven tegenwoordig werken. Landelijke aannemers opereren immers met vaste netwerken van architecten, projectontwikkelaars en eindgebruikers. Daarom kijkt Hörmann steeds vaker naar ecosystemen rond belangrijke aannemers. Vanuit die relaties brengt het bedrijf ook architecten, ontwikkelaars en eindgebruikers in beeld. “We moeten veel meer systeemdenken.” Van opdracht naar relatie Die aanpak vraagt ook een andere commerciële organisatie. In plaats van individuele projecten te beoordelen, richt Hörmann zich op een vaste groep belangrijke aannemers. Ongeveer honderd bedrijven worden actief gevolgd door accountteams. Voor deze klanten behandelt Hörmann elke aanvraag, ongeacht de omvang van het project. Ook kleine opdrachten krijgen aandacht. Het uitgangspunt verschuift daarmee van projectgericht naar relatiegericht werken. “De aannemer wordt het startpunt en niet de opdracht”, zegt Verrips. Volgens hem ontstaat een sterke samenwerking niet door beloftes, maar door prestaties. “We gaan het niet zeggen, we gaan het laten zien.” Het volledige verhaal vertellen Voor Hörmann komt alles uiteindelijk samen in één doel: duidelijk maken dat het bedrijf veel meer levert dan de markt vaak denkt. De logistieke sector blijft belangrijk, maar de rol van het bedrijf binnen projecten wordt breder. Van docksystemen en industriële deuren tot branddeuren, koel- en vriesdeuren en toegangscontrole. “In veel projecten kunnen we veel meer betekenen dan alleen de dockdeur”, besluit Verrips. “Maar dan moet de markt wel weten wat we allemaal kunnen leveren.” www.hormann.nl ‹‹ Slagbomen Logistiekvastgoed 2026 - 41
42 Online Touch Home