7 moet namelijk resultaten verkopen en kan daarvoor niet meer het principe van uurtje–factuurtje hanteren. De ondernemer is op zoek naar resultaten, hij wil zijn omzet en winst verhogen. Of meer salaris, of minder tijd in zijn onderneming steken, of uitbreiden, of eerder met pensioen. Een boekhouder kan hem helpen zijn doelen te bereiken. Daarbij ga je samen een resultaatverplichting aan en spreekt daarvoor een bepaalde prijs af. En de ondernemer is bereid die prijs te betalen, wanneer hij zich realiseert dat de resultaten die hij behaalt veel hoger zijn dan de investering die hij daarvoor moet doen.” Aandacht “Aandacht geven wordt een essentieel onderdeel van het vak,” vervolgt Hogema. “De namen van mijn topklanten staan naast mijn bureau op een bord. Ik besteed meer aandacht aan hen en daar betalen ze ook voor. Zij krijgen daarvoor meer waarde terug. Je maakt afspraken met elkaar, die je regelmatig toetst. Hoe staat het ervoor, wat moet er nog gebeuren? Dit leidt ertoe dat de klant meer resultaat gaat behalen, hij verdient de investering terug. Het maakt hem dan niet uit dat hij je meer moet betalen dan in het verleden. Ja, daar moet je wel heel actief in zijn. Ik stel mijzelf regelmatig de vraag hoe ik mijn topklanten meer waarde kan geven. Dat werkt.” Femke Hogema vragen van klanten, maar toen hij uitlegde waarom de prijs verhoogd was, begrepen zijn klanten dit en was het geen probleem. Hij verdiende door die ene stap de investering in mijn traject al terug.” Het betekent ook proactief naar de cijfers kijken. “Zo maakte ik bij een klant een kostprijsberekening van vijf producten en ontdekte dat hij op één product verlies maakte. De ondernemer had dit zelf niet in de gaten. Ik liet dat zien en de volgende dag verhoogde hij de prijs van dat product. Hij kreeg daarover NOAB Strategisch nadenken “Winstadviseur zijn vraagt dat je strategisch nadenkt,” gaat Hogema verder. “Je weet welke stappen je klant te zetten heeft om meer winst te maken. Daarvoor mag je een goede prijs Activa | Nummer 2 - 2018 Fotog r a f i e Pau l To lenaa r
8 Online Touch Home