30 het verhaal van oud-ondernemers Wanneer stop je echt? “In gesprekken begin ik met luisteren. Wie heb ik vóór me, waar hechten ze aan, wat is hun business? Als ik een idee heb, begint het verbinden. Afnemer en product bij elkaar brengen. Dat werkt beter dan verkopen.” Activa sprak met Arnold Buurman, (oud-) ondernemer en pionier in ‘disposables’. Door: Chris Wolters Voor iemand die zichzelf al ruim zes jaar geleden heeft gepensioneerd, lijkt zo’n benadering verdacht veel op werken, maar dan anders. “Dat kan ik inderdaad niet laten. Handelen zit me in het bloed en omzet maken geeft me voldoening. Het gaat daarbij niet om de hoogte van het bedrag, maar of je een bestaande of beoogde klant kunt overtuigen om nieuwe, andere en/of betere oplossingen te kiezen. Daarna is het zaak aan te geven wat je daar als bedrijf in kunt betekenen.” Ontwikkelingen houden niet op “Papieren bekers werden al in het oude Chinese keizerrijk gebruikt om thee uit te drinken. Ook toen al waren die beschikbaar, voorzien van decoratieve voorstellingen, in verschillende afmetingen en kleuren.” Arnold Buurman (71) maakte carrière in ‘eenmalige artikelen’. Hij toog zelf in de jaren tachtig van de vorige eeuw naar China. “Dat was toen een hele onderneming. De reis, het politieke systeem, de manier van zakendoen. Soms namen we de hele jaarproductie in één keer af. ‘Verbinden werkt beter dan verkopen’ En niet alleen bakjes en bekertjes, maar ook zoiets als ijsdecoraties.” De geschiedenis van de moderne papieren beker gaat terug tot het begin van de 20ste eeuw. Alvin Davison, professor in de biologie, schreef rond 1910 het artikel ‘Dood in Drinkgerei op School’. Een angstaanjagende titel, gebaseerd op onderzoek verricht in scholen, die het gebruik van papieren bekers opjoeg. Goedkoop en hygiënisch. Onder meer om die reden werden ziekenhuizen grootverbruikers van bekertjes en andere eenmalige verpakkings- en hygiënische materialen. Buurman haalt meer uit het verleden: “Een onderzoek uit 1942 maakte NOAB duidelijk dat het hergebruik van glazen bekers ruim anderhalf keer zoveel kostte als eenmalige papieren bekers.” Buurman geeft aan dergelijke onderzoeken te gebruiken om zich te bezinnen op de marktbenadering. “Lezen, analyseren en dan de vraag omzetten in: ‘wat zou dat voor ons kunnen betekenen’. Zo ontstond ook de Stichting Retour (1991). Een systeem om gebruikte bekertjes in te zamelen en te hergebruiken. “Je kunt de strijd aanbinden, in het defensief gaan of kiezen voor proactief reageren. Dat laatste heeft mijn voorkeur. Steeds vanuit de ondernemersvisie om van een nadeel een voordeel te maken.” Nieuwe strategieën De ‘disposables-branche’ was voortdurend in beweging. Niet alleen volgden talloze kunststoffen elkaar in snel tempo op. Buurman blikt terug: “Steeds gingen we op drie fronten na wat de consequenties waren van wijzigingen. In grondstoffen, wetgeving en in de markt van de afnemers. Dat kwam neer op de vraag ‘Waar kunnen we de klant mee helpen?’ En daarnaast ‘Wat zijn de consequenties voor de logistiek?’. De volgende stap was daar een werkbaar model van te maken en dat (snel) in praktijk te brengen. Scherp opletten leidde ook tot vernieuwingen op administratief terrein. “Bijvoorbeeld, wat kost de behandeling van elke afzonderlijke factuur door een klant? We ontwikkelden de verzamelfactuur. Klinkt loSluit uw NOAB-verzekering voor Beroepsaansprakelijkheid bij Hiscox, de specialist in Beroepsaansprakelijkheid www.BAVverzekering.nl www.hiscox.nl HISCOX Activa | Nummer 1 - 2017
31 Online Touch Home