Claudia de Graauw mogen best wat nieuwsgieriger zijn, maar misschien moet je ze ook iets meer prikkelen. Stel jezelf vragen als: ‘Wat drijft mijn klanten?’ en ‘Wat kan ik voor ze betekenen?’” Uit eigen ervaring meldt ze: “Accountants, administratie- en belastingdeskundigen moeten vooral betrouwbaar zijn. Ze hoeven ook niet heel erg op te vallen, maar er is naar mijn smaak veel te winnen door gegevens en cijfers te interpreteren. Zoiets gaat vaak het beste als je die als suggesties en tips presenteert.” Op de vraag of onderzoek meestal tijdrovend en duur is, reageert ze met: “Dat hangt ervan af. Wat wil je met een onderzoek en wat kan de klant met de uitkomsten? Als je er tijd, geld en aandacht Belangrijk is ook wat je daarna met je resultaten doet. “Je kunt ze schriftelijk communiceren, maar ook cliënten/ondernemers uitnodigen om conclusies mee te delen.” Met een bijeenkomst kun je je klanten slimmer maken, maar ze kunnen ook elkaar en jou voeden. De Graauw brengt hen af en toe samen om van elkaar en haar te leren. “Als je onzeker bent of je relaties kunt interesseren voor dergelijke bijeenkomsten, leg dan een voorbereidende vraag voor bij een aantal cliënten, die je toch al spreekt: ‘Wat zou u interessant vinden om te horen?’, ‘Zou u naar een bijeenkomst over … komen?’ Vaak krijg je daar een heel goed beeld van de belangstelling en voorkom je teleurstellingen bij jezelf en bij de klant door een lage opkomst of door een mislukte bijeenkomst.” Heldere doelen formuleren De Graauw heeft van nieuwsgierigheid haar vak gemaakt en dat gaat haar goed af. Niet alleen het onderzoek telt, geeft ze aan. Ook de verwerking van de gegevens telt. “Ondernemers NOAB insteekt, is het ook zaak vooraf vast te stellen wat je met de uitkomsten gaat doen.” ‘Ondernemers mogen best wat nieuwsgieriger zijn’ “Dat moet ook duidelijk zijn bij de opdrachtformulering, voor stagiaires en voor professionals. Baken het terrein af, laat duidelijk zijn waarom bepaalde vragen en antwoorden van belang zijn.” Nog even terug naar het uitgangspunt: administratie- en belastingdeskundigen beschikken over veel data, wat kunnen c.q. moeten ze ermee? “Mits je zaken anoniem houdt, kun je toch zeer servicegericht adviseren.” ■ Activa | Nummer 4 - 2017 Fotogr a f i e Mo Ba r end s
30 Online Touch Home