CREATE VALUE. ALWAYS Als je het door hebt, kun je het ook zien: het verschil tussen deliver en create value. Dat eerste pleegt iedereen te doen (gaap); ‘t tweede is iets wat een klant uit zichzelf niet kan bedenken, maar waar jouw briljante geest voor nodig is. En dat is de heilige graal die je uniciteit en immuniteit verschaft. Als ik de gemiddelde sales vraag watie heeft bijgedragen aan zijn klanten, bedenkt-ie het ter plekke. Waarde is iets wat alleen je klant kan bepalen. 64% van alle bedrijven zegt dat ze hun klant goed begrijpen en slechts 24% van de klanten is het daarmee eens. Waarde leveren is een commodity. De hamvraag is: welke waarde creëer jij nou eigenlijk? Volgens je klanten. BE DIFFERENT Hoezo anders zijn? Nou, omdat alles wat iedereen al doet je niet brengt waar je wezen wilt. Of je moet echt de passieve keuze hebben gemaakt om die uitgebluste verkoopziel uit de eerste bullet te zijn. Topsales die buitengewone prestaties neerzet, doet dat met iets unieks, iets eigens, iets slims, iets anders. Een voormalige verkoper van Bayer heeft me ooit uitgelegd hoe hij meer dan tien keer zijn target kon halen. Hij had free sales agents in dienst die hij betaalde van Bayer’s riante uncapped provisieregeling. De jaarlijkse provisie voor retentie stak hij volle bak in zijn eigen zak. Goed nagedacht. Hij resideert al geruime tijd bijzonder riant op het zuidelijk halfrond. Tjing-tjing. THE SECRET OF MULTIPLYING YOUR CUSTOMERS Mijn eerste mentor in het salesvak heeft me letterlijk meegenomen (eeuwig dank) in de successen van schaalbare sales. Als iedere klant bereid is je in contact te brengen met potentiële nieuwe klanten, hoef je nooit meer tijd te besteden aan acquisitie. Hij drukte me daarbij het boek How to Win Friends and Influence People van Dale Carnegie in de handen and the rest is history. Wat dat boek ermee te maken heeft? Omdat je niet vanzelf introducties krijgt. Daar moet je aan werken als een topsporter aan het halen van goud op de Spelen. De meeste verkopers die ik ken, geven op als ‘t niet snel lukt. Tsja, daar loop je niet op binnen, amigo.
8 Online Touch Home