Pienter met poen Kosten en baten Winst begint met omzet Tekst: Annemarie van Gaal Illustratie: Idris van Heffen De gemakkelijkste manier om meer winst te maken, is je omzet verhogen. Klinkt als een open deur? Klopt. Maar de belangrijkste reden waarom bedrijven failliet gaan, is dat ze té lang té weinig omzet scoren. Als je een nieuwe klant met een kleine order tegemoet wilt komen door een hoog kortingspercentage te geven, realiseer je dan dat hij door dit percentage, in geld uitgedrukt, een heel dure klant wordt bij zijn volgende, grotere, order. Vaak is het beter om de korting niet in een percentage te geven, maar in goederen of een extra andere dienst, boven op de order. Ik geef een rekenvoorbeeld: Stel dat een klant 10.000 stuks wil kopen van een product dat je voor € 3 per stuk aanbiedt en waar jouw brutowinstmarge € 2 per stuk op is. Jouw brutowinstmarge op deze order is dus € 20.000. De klant onderhandelt en wil 20 procent korting. Dat zou betekenen dat de klant in plaats van € 30.000 maar € 24.000 hoeft te betalen. Jouw brutowinstmarge daalt dan naar € 14.000 (€ 24.000 minus productiekosten van € 1 per stuk x 10.000 stuks). Extra levering Stel dat je géén korting geeft, maar dat je als tegenvoorstel 20 procent additionele levering voorstelt. Voor de klant voelt dit vaak net zo goed als 20 procent korting, dus hij gaat akkoord. De klant krijgt 12.000 stuks voor de prijs van 10.000. De klant betaalt € 30.000 en jouw brutowinstmarge is € 18.000 (€ 20.000 minus de kostprijs van 2.000 extra stuks). Zelfs 50 procent additionele levering boven op de order van 10.000 stuks zou in dit rekenvoorbeeld nog altijd meer brutowinstmarge opleveren dan 20 procent korting. Annemarie van Gaal is ondernemer, investeerder en bestuurslid van Start Foundation. Ze zet zich in voor armoedebestrijding en bewustwording in financiële zaken. 18 Start Foundation – Baanbreker nr. 1 2017
19 Online Touch Home