De vijf stappen die uiteindelijk leiden tot een loyale klant beginnen met Bewustwording, bijvoorbeeld door social media posts of advertenties. Dan volgt de fase van Overweging, de potentiële klant bezoekt de website, leest documentatie, vergelijkt en verdiept zich in het product. Nu komt het tot Besluitvorming en de daadwerkelijke aankoop. Ook na de aankoop tijdens het Gebruik kan de verkoper een rol spelen. Tenslotte zet de verkoper de klant graag in als ambassadeur. Daarvoor moeten we Loyaliteit zien op te bouwen. QR-code Bedrijven met relatief veel omzet houden zich vaker bezig met bewustwording, de eerste fase van de klantreis. Technautic kan zich pull marketing permitteren, ook al is het resultaat ervan soms lastig meetbaar. Voor een retailer als Vrolijk is dit lastiger te verantwoorden. Een kleine onderneming als Bomarine met een specifieke doelgroep focust veel eerder op overhalen van de klant in de tweede fase waarin de klant een aankoop gaat overwegen. Bojan Michiels van Kessenich: “Eerder plaatste ik advertenties in magazines maar dit promotiemiddel is voor mijn bedrijf veel te ongericht. Wat wel werkt is een printadvertentie met een QR-code erin. In een recente advertentie in het blad Zeilen heb ik er zelfs twee QR-codes bij geplaatst, eentje voor meer informatie en een andere die direct naar een offerte-aanvraag leidt.” Zo Cees Kopper, algemeen directeur bij Technautic B.V. De talloze zeilteams die fondsen zoeken om hun hobby te financieren zijn zich er niet van bewust dat pull marketing meer een instrument is voor bedrijven aan de business to business-kant. Vrolijk: “Teams noemen bijvoorbeeld als argument dat ze internationaal wedstrijden gaan zeilen. Maar wij hebben er niks aan als er op de Solent reclame wordt gemaakt voor de winkel. Alsof Britse zeilers dan naar Scheveningen komen voor een zeilpak of nieuwe kaarten.” Voor push marketing is het een ander verhaal. Dit is zowel effectief naar consumenten als naar bedrijven, vaak dealers of wederverkopers. Cees Kopper van Technautic: “Wij hebben twee fulltime accountmanagers ‘langs de weg zitten’ om klanten te bezoeken.” Het bezoeken van dealers is bedoeld om ze te informeren over de verschillende producten. Klantreis Bojan Michiels van Kessenich, directeur van Bomarine, is importeur en verkoper van een klein assortiment hoogwaardige watersportproducten waaronder de Autoprop en de Parasailor. Hij heeft naar eigen zeggen geen vaststaand marketingplan maar volgt zijn gevoel. Toch zien we in de marketing van Bomarine duidelijk de stappen van de klassieke customer journey. Ook schetst Michiels van Kessenich momenten dat deze klantreis stagneert en hoe hij hier pragmatische oplossingen voor heeft. Advertenties in het HISWA Magazine. 01 2023 | HISWA MAGAZINE 13
14 Online Touch Home