35 cijfermatig inzicht, kennis van wet- en regelgeving en grip op juiste fiscale keuzes kan het ook interessant zijn om te kijken naar wat je de klant uit handen kunt nemen, ontzorgen dus. Inmiddels zijn er genoeg mogelijkheden om heel veel zaken op fiscaal gebied zelf te regelen. Kijk naar de vooraf ingevulde belastingformulieren, maar ook naar de uitgebreide programma’s.” ‘Haal de functie uit de blauwe identiteit’ “Dan is het zaak mensen te laten zien dat je dit soort voor de meeste ondernemers minder aantrekkelijke klusjes kunt overnemen. Je moet de functie als het ware uit de blauwe identiteit halen. Daarmee wil ik zeggen dat je, werkzaam in de financiele sector, meer de sociale aspecten kunt benadrukken. Daarmee trek je in dit digitale tijdperk waarschijnlijk een ander type financiële specialisten aan.” Stapje voor stapje “De klant vraagt zich af: hoe wil ik geholpen worden en krijg ik wat ik wil?” Van Leeuwen onderschrijft dat talenten in de branche niet alleen meerwaarde kunnen vertegenwoordigen met uitsluitend kennis, maar ook vaardigheden om de klant te verleiden. De vraag is dus of je kunt aansluiten bij de markt. Er moet veel meer met klanten worden gesproken en nagegaan wat er geregeld moet worden. Daarnaast moet je ook kijken of er ontwikkelingen zijn die de klant nog niet heeft gezien, maar die wel een latente behoefte dekken.” Van Leeuwen noemt als voorbeeld de verovering van de markt voor cd’s. “Vinyl lp’s voldeden uitstekend en toch droogde deze markt vrijwel volledig op door de komst van de cd. En die is inmiddels alweer achterhaald door de digitale mogelijkheden van bijvoorbeeld Spotify.” Volgens Van Leeuwen draait het in de digitale wereld niet alleen om innovatie in producten en diensten die je als medewerker moet kunnen bieden, maar ook om uit te vinden wat het kritische aspect is van wat een klant in de eigen situatie nodig heeft. ‘men gaat nog te weinig met de klant in gesprek’ “De cijfers moeten kloppen, maar het gemak is de bepalende factor om klanten aan je te binden. Dat moet je iteratief doen, stapje voor stapje en met gebruikmaking van voortschrijdend inzicht in de digitale wereld. Dat geldt voor de ondernemers en nieuw aan te trekken medewerkers.” ■ Willem van Leeuwen, Buro voor EigenWijs Leiderschap, www.eigenwijsleiderschap.nl NOAB Activa | Nummer 4 - 2019
36 Online Touch Home