37 Mark Dukers sprek gaat veel meer over het leven van mensen, dan alleen maar de cijfers.” Glazen bol “Wat het een complex vak maakt, is dat alles met elkaar is verweven. Verander je je hypotheek, dan heeft dat invloed op je pensioen. Iemand moet de handschoen durven oppakken door het gesprek aan te gaan. Het kan gebeuren dat je met de klant moet gaan prioriteren in doelstellingen: dit kan wel, dat kan niet. De uitdaging is om de klant mee te krijgen in dat verhaal. Ook daarin kun je toegevoegde waarde bieden.” ‘Een goede financiële planner gaat pijnlijke onderwerpen niet uit de weg’ “Kun je het overzicht creëren, dan heb je de sleutel in handen tot integraal advies.” Het opstellen van een financieel plan vergt continue aanpassing en bijsturing. “Niemand heeft een glazen bol. Er zijn allerlei factoren, zoals de waardeontwikkeNOAB ling van aandelen, die het langetermijnresultaat beïnvloeden. Je kunt voor de klant wel de verschillende scenario’s op tafel leggen. Vooral in relatie met diens wensen en doelstellingen.” Waar Dukers & Baelemans in de opleiding vooral mee aan de slag gaan, is de vraag: hoe ga je op basis van de cijfers plannen naar de toekomst toe? “De vaardigheid is om het verhaal over te brengen mét die onzekerheden,” vervolgt Dukers. “En de klanten daarin rustig mee te nemen. Als NOABadviseur heb je het basisinzicht. Je hebt de aangifte. Je hebt de boeken en vaak ook alle pensioengegevens. Het is een kleine stap van het verzamelen van die gegevens naar een toekomstplanning.” Life events Administratiekantoren en belastingadviseurs benaderen vermogensvraagstukken vaak in de eerste plaats vanuit een fiscale insteek. Bij financiële planning draait het veel meer om budgetteren. Uitgaven en inkomsten in het verleden, de huidige netto geldstromen en de toekomstige plannen, doelstellingen en life events en de toekomstige te voorziene inkomsten en uitgaven. “Een klant is geïnteresseerd in het totaalplaatje, het vrij besteedbaar inkomen en de vermogensoverdracht. Dat is vaak belangrijker dan het fiscaal voordeel op korte termijn.” Als voorbeeld van de brede blik van de financieel planner haalt Dukers de duurzaamheidsdiscussie aan. “In dat kader kijken de meeste adviseurs met name naar de subsidieregelingen voor Activa | Nummer 1 - 2019 Fotog r a f i e Pau l To lenaa r
38 Online Touch Home