33

“THE QUESTIONS YOU ASK ARE MORE IMPORTANT THAN THE THINGS YOU COULD EVER SAY.” DOO HET STELLEN VAN DE VRAAG IS BELANGRIJKER DAN HET GEVEN VAN HET ANTWOORD Boekhouders zijn onwijs goed in het geven van antwoorden. Daar ben je tenslotte in opgeleid, en… betalen je klanten je ook niet voor de juiste antwoorden? Ja en nee. Natuurlijk werkt je klant met jou omdat jij de expert bent. Maar… je klant heeft meer van je nodig dan enkel het juiste antwoord. Soms heeft je klant vooral een vraag nodig. Een vraag die de klant aan het denken zet en waardoor hij ontdekt dat zijn échte vraag voorbij de door hem gestelde vraag ligt. Zodra je klant zegt ‘dat is een goede vraag’ heb je het goud in het gesprek aangeboord. Je klant is aan het denken gezet en daar komen de inzichten die hem helpen bij het bouwen aan zijn succes. Dit vraagt van jou dat je écht luistert, oprecht nieuwsgierig bent en samen met de klant op ontdekkingsreis wilt gaan. Zodra jij je beperkt tot het geven van de juiste antwoorden, beperk je je ook tot de rol van expert. En als jij meer waarde wilt leveren, moet je meer de diepte en de breedte in. Je bent dan niet alleen de boekhouder van je klant, maar ook zijn coach, winstadviseur of trusted advisor. Je stelt dan vragen die niet tot doel hebben dat er een antwoord volgt, maar die als doel hebben dat de klant eens even stevig op een vraagstuk gaat kauwen. Tom Freese zei mooi: “The Questions you ask are more important than the things you could ever say.” Ik wens je mooie vragen, Femke Hogema Femke Hogema is eigenaar van Profit First Professionals BV. Ze is auteur van vijf managementboeken, waaronder het boek ‘De Winstadviseur’. Ze lanceerde onlangs een podcast, speciaal voor boekhouders: De WinWinST Podcast. NOAB.NL 33 Fotografie: Bart Honingh GASTCOLUMN

34 Online Touch Home