VERTROUWD ADVISEREN Zijn workshop over vertrouwen en klantcommunicatie was in 2019 onderdeel van de verplichte cursus voor NOAB-leden. Marc leerde de deelnemers vragen te stellen op verschillende communicatieniveaus en vooral goed te luisteren. “Als je in een klantgesprek gedrag kunt herkennen, dan kun je jouw gedrag daarop aanpassen en uiteindelijk vragen stellen op diepere lagen, over drijfveren en gevoel. Dan levert een gesprek veel meer op, omdat er vertrouwen ontstaat.” ACHTER DE CIJFERS Vraag een klant eens naar zijn drijfveren, tipt de trainer. “Cijfers vertellen niet alles. Een ondernemer die als zelfstandig ontwerper is begonnen, kan inmiddels een succesvol bedrijf leiden met honderd medewerkers, maar stiekem terugverlangen naar zijn werkplek aan huis. ‘Hoe gaat het met je, vind je je werk nog steeds leuk?’ Door die vraag te stellen, geef je een ondernemer de ruimte om zijn gevoel te delen en zijn verhaal te vertellen, zodat jij hem verder kunt helpen.” Niet iedereen is van nature communicatief sterk, beseft Marc. “Doe vooral waar je talent ligt,” adviseert hij. “Dat hangt ook samen met je businessmodel. Welke rol wil jij spelen als financieel dienstverlener? Wil je alleen BTWaangiften verzorgen en jaarrekeningen samenstellen? Of wil jij een ondernemer begeleiden in alle fases van zijn leven? Dat is een keuze die je maakt. Maar wel een hele wezenlijke.” LEREN LUISTEREN Lig je wakker van klantgesprekken? Zet er dan vooral getalenteerde adviseurs voor in, adviseert Marc. Toch valt er op het gebied van vragen stellen en luisteren veel te leren. “Als je energie krijgt van ondernemers coachen en adviseren, dan kun je daarin groeien. Ook als je minder sociaal vaardig bent. Daar ben ik van overtuigd. Dan moet je daar alleen iets meer voor doen.” Luisteren naar een ander begint bij luisteren naar jezelf. Wie ben ik, hoe communiceer ik en hoe kijk ik naar de wereld? “Start met het loslaten van je eigen gedachten en overtuigingen,” stelt Marc. “Als je tijdens een klantgesprek bedenkt dat je nog een jaarrekening moet afmaken, dan ben je de verbinding kwijt. Wen jezelf eraan om vijf minuten vóór een afspraak een rondje te lopen of koffie te drinken om je hoofd leeg te maken. Dan kun je met volle aandacht het gesprek aangaan en er écht zijn voor een klant.” INVESTEREN IN JEZELF Voor wie meer wil gaan coachen of adviseren, is leren luisteren een goede investering. Ondernemers vinden het moeilijk om daar tijd voor te maken, merkt Marc. “Vaak zit daar angst onder. ‘Straks zeg ik iets verkeerds en vindt de klant daar misschien wat van.’ Maar goede vragen stellen en leren luisteren is ook een kwestie van durven. Dat leer je door het te doen, en door fouten te maken. Dat kost tijd – en een beetje lef.” Marc hoopt dat meer adviseurs het zichzelf gunnen om eerst in zichzelf te investeren qua ontwikkeling en dan aan hun onderneming te werken. “Dat is misschien niet urgent, maar wél belangrijk voor de toekomst. Urgente taken moet je meteen uitvoeren, anders brandt de boel af. Greppels aanleggen om te voorkomen dat een brand overslaat, is niet urgent, maar wél belangrijk. Anders blijf je brandjes blussen. Aan jezelf werken is die greppel aanleggen. Dat moet je jezelf gunnen.” Marc Wilhelmus verzorgt trainingen op het gebied van gedrag, communicatie en talentontwikkeling. Daarnaast helpt hij ondernemers een-op-een met hun eigen life design en ondersteunt hij cliënten met stress- en burn-outklachten naar herstel. marcwilhelmus.nl. NOAB.NL 25 SKILLS
26 Online Touch Home