De kracht van slimme remarketing: De juiste koper op het juiste moment “Iedereen heeft zo z’n eigen visie op hoe remarketing ingericht moet worden. En eerlijk is eerlijk: er is ook niet één manier die altijd werkt. Maar uiteindelijk draait het om één simpel principe – de eindprijs bepaalt de marge. Hoe beter de opbrengst, hoe beter het resultaat. Daarom is het cruciaal om telkens het juiste koperspubliek te vinden. Degene die nét wat meer over heeft voor die specifi eke auto. Soms is dat iemand in je vaste netwerk. Soms zit die koper in een ander land en bereik je hem via een extern platform. En soms is het slimmer om een voertuig juist in de nationale markt te houden. Het is continu schakelen. Een eigen netwerk opbouwen heeft absoluut waarde. Je hebt grip op je verkoopproces en kent je kopers. Maar de markt verandert snel. En dan kan het juist goed werken om gebruik te maken van de kracht van een extern platform – zeker als het gaat om voertuigen die buiten de landsgrenzen meer opleveren dan binnen. Neem de huidige EV-markt. We zien in onder andere Nederland een fl ink aanbod aan gebruikte elektrische auto’s. Veel ex-lease, jong, technisch in orde – maar de binnenlandse vraag is niet oneindig. Tegelijkertijd is er in Oost- en Zuid-Europa juist veel interesse in goed geprijsde, jonge occasions. Daar zijn deze auto’s wél gewild. Dan is het waardevol om gebruik te maken van een internationaal platform dat je direct met dat publiek verbindt. Naast AUTO1.com zijn er meerdere platformen met een groot Europees bereik, waarmee je voertuigen snel bij de juiste doelgroep kunt aanbieden. En nee, dat hoeft geen vervanging te zijn van je eigen netwerk – het is juist een aanvulling. Sterker nog: in de praktijk werkt een en-enstrategie vaak het beste. Stel dat er een grotere groep vergelijkbare voertuigen vrijkomt, bijvoorbeeld vanuit de lease. Dan kan het slim zijn om 50% aan te bieden aan je eigen netwerk – waar je relaties en voorkeuren kent – en de andere 50% via een platform gericht te distribueren. Zo spreid je je kansen én bereik je verschillende koperssegmenten tegelijk. Door het aanbod te verdelen voorkom je dat je eigen netwerk verzadigd raakt, en houd je op beide kanalen de schaarste – en daarmee de prijs – op niveau. Goede remarketing is dus geen trucje, maar een vak. Wie daar serieus mee omgaat, zorgt ervoor dat het aanbod altijd terechtkomt bij de koper die het meest waardeert wat je aanbiedt. Dáár zit het verschil.” Ruben Veldkamp is directeur van AUTO1.com Nederland | 41 Column Ruben Veldkamp
42 Online Touch Home