18 Waar letten kopers op bij de verkoop van uw kantoor? Veel kantooreigenaren uit de babyboomgeneratie staan op het punt hun kantoor over te dragen. Daardoor zal het aanbod de komende jaren fors toenemen. Kopers hebben dus meer te kiezen dan voorheen. Uw kantoor goed voorsorteren en presenteren aan kandidaatkopers is daarom belangrijk voor het tot stand komen van een geslaagde verkooptransactie. Maar hoe doet u dat? Door: Stephan Burg U wilt primair een maximale verkoopopbrengst van de organisatie die u in een flink aantal jaren (mede) heeft opgebouwd. Zodra u verkoop overweegt, is het verstandig om uw organisatie te gaan beschouwen met de bril van een potentiële koper. Dat is erg lastig. Vandaar dat we u hieronder belangrijke invalshoeken geven. Een kandidaat-koper kiest en onderhandelt op basis van kwantitatieve aspecten van uw organisatie, maar zeker ook kwalitatieve. Kopers betalen (ook) voor kwaliteit. Wij merken regelmatig dat kantooreigenaren het belang hiervan voor een geslaagde transactie flink onderschatten. kwantitatieve aspecten Het is duidelijk dat uw kantoor een gezond rendement moet kunnen aantonen. Dat is een positieve marge na een genormaliseerde arbeidsbeloning van de eigenaar of eigenaren. En uiteraard zowel gezien vanuit de historie alsook naar toekomstige jaren. De koper wil zijn investering immers in een zo kort mogelijke periode terugverdienen. In de regel is dit een periode van vier tot vijf jaar. Neem even de tijd om hiervan op basis van uw genormaliseerde resultaat een berekening te maken. kwalitatieve aspecten Zoals gezegd betalen kopers voor kwaliteit, van uw kantoor, van de samenstelling van de klantenportefeuille en van de samenstelling van de omzet. U mag ervan uitgaan dat een potentiële koper uw kantoor op al deze aspecten vergelijkt met andere targetkantoren in uw regio. Dus als u gemiddeld op deze aspecten een 6 scoort en de andere kantoren in uw regio een 5, is een 6 goed genoeg. Waarschijnlijk selecteert de koper u, tenzij hij de lat heeft gelegd bij een 7. Hoeveel potentiële kopers opereren er met een zoekprofiel waarbinnen uw kantoor past? Hoeveel targetkantoren zijn er NOAB in dat profiel die daadwerkelijk te koop staan? Helaas weet u dat allemaal niet. Streven naar een zo hoog mogelijk gemiddelde is dan de enige remedie. 1. Gezonde klantenmix en afhankelijkheid klanten Hebt u een relatief ‘oud’ klantenbestand, reken er dan op dat de koper van mening is dat de leeftijdssamenstelling van de portefeuille niet voldoende toekomstbestendig en dat er dus relatief veel omzet zal wegvloeien als gevolg van staking of verkoop. Als uw omzet voor 50−60% komt van 20−30% van het klantenbestand, zal de koper de portefeuille te kwetsbaar vinden. Het afbreukrisico is dan domweg te groot. 2. Personeelsmix en afhankelijkheid management Een koper kijkt kritisch naar de samenstelling en het opleidingsniveau van uw personeelsbestand. Een gemiddeld hoger niveau, uiteraard met relevante kennis en ervaring, verhoogt de waarde. Is uw personeelsmix te licht, dan ziet menig koper dat als een groot risico. In de dagelijkse praktijk is het kantoor dan immers erg afhankelijk van u als kantooreigenaar. Het wegvallen van uw kennis en ervaring levert dan een onevenredig hoog afbreukrisico op. 3. ICT-mix Maakt u nog relatief veel gebruik van traditionele (offline) software? Dan zal de koper dit willen upgraden naar actuele online tools. Qua softwarekosten is dat te overzien. Maar de echte investering zit in het tot stand brengen en managen van een veranderingsproces voor medewerkers en klanten. Dit vergt aanzienlijke investeringen in tijd, opleiding en communicatie. U begrijpt dat u in zo’n geval van een flink waardedrukkend effect mag uitgaan. Zelf al investeren in nieuwe tools en processen is dus goed voor uw verkoopopbrengst. Activa | Nummer 3 - 2017
19 Online Touch Home