DOOR: EVELINE AAN DE WIEL Klanten behouden versus afscheid nemen Klanten zijn hét bestaansrecht van een onderneming. Maar niet met alle klanten klikt het. “En die klik is wél belangrijk,” vindt ondernemerscoach Jolanda Wicherson. “Zeker voor een adviseursrol. Als je dezelfde waarden deelt en elkaar vertrouwt, kun je veel meer voor een klant betekenen.” Ook NOAB-lid David Arik van administratiekantoor Präger Berckhoff onderkent het belang van de juiste match. Zijn kantoor bediende in de opstartfase alleen zzp’ers, maar maakte na twee jaar bewust een omslag naar mkb’ers met een bedrijfsruimte. “Die doelgroep geeft ons veel meer positieve energie.” Als coach helpt Wicherson ondernemers om zakelijk én persoonlijk te groeien. “Dat gaat vaak hand in hand. Naarmate je jezelf ontwikkelt, trek je ook weer een ander type klant aan.” Het bepalen van de ideale klant begint volgens de coach dan ook bij zelfkennis. “Wat zijn jouw kernwaarden? Wat drijft jou als ondernemer? Als een klant goed bij je past, dan heb je veel meer te bieden. Dat geldt zeker ook voor adviseurs. Van hen wordt steeds meer verwacht dat zij naast de ondernemer gaan staan. Dat kan alleen als je dezelfde waarden deelt.” Zorg dat je ondernemend wordt, raadt Wicherson aan. “Soms is afscheid nemen nodig.” Dat deed administratiekantoor Präger Berckhoff. “In eerste instantie hadden wij zzp’ers voor ogen als doelgroep,” vertelt Arik. “Maar dat bleek niet rendabel. Sommige van onze klanten groeiden uit tot serieuze bedrijven met een behoorlijke jaaromzet. Wij hebben die klanten ondersteund in hun groeiambities. Vanuit die positie zijn we afscheid gaan nemen van zzp’ers zonder groeiambities. Zo hebben we onze klantstrategie door de jaren heen steeds bijgeschaafd.”
21 Online Touch Home