Ben Schuitema (46) is makelaar in Groningen. Sinds kort laat hij kopers zelf zijn courtage bepalen. tekst • Jaap Hoeve onbescheiden vragen MAKELAAR LAAT KLANTEN ZIEN WAAR ZE VOOR BETALEN DE KLANT BEPAALT ZELF DE COURTAGE Het Groningse makelaarskantoor ben-s.nl laat sinds kort klanten zelf de courtage bepalen en is daarmee de eerste in Noord-Nederland. Zelfvertrouwen is belangrijk om het aan te durven. ‘Ik denk dat wij een hoge aaibaarheidsfactor hebben’. Hoe bent u op dit idee gekomen? “We hoorden dat een andere makelaar het al een keer geprobeerd had. Toen wist ik meteen dat wij dat ook een keer moesten proberen. We zijn dus niet de eerste, maar wel de eerste in Noord-Nederland. Ons kantoor is erg voor transparantie. We willen klanten graag laten zien waar ze voor betalen. En we durven het aan om de verkoper de ruimte te geven ons te belonen hoe ze willen. Groningen is een krappe markt. Courtages staan sowieso onder druk. Bij elke verkoop heb je concurrentie van drie of vier anderen. Veel collega’s zijn bereid te zakken. Wij wilden het eens anders proberen.” U hanteert een minimum van €1.800 en laat klanten dus niet helemaal vrij. Heeft u dat wel overwogen? “Daar hebben we best veel discussie over gehad, maar ik heb het nooit serieus overwogen. We gaan hier eerst drie maanden mee proefdraaien. Ik wil eigenlijk helemaal niet werken voor € 1.800. Bij ben-s.nl is de gemiddelde courtage € 3.200 tot € 3.900 (Schuitema heeft nog een kantoor voor het hogere segment, red.). Daar zit alles bij inbegrepen. Dat gemiddelde wil ik halen, maar ik probeer mensen natuurlijk te verleiden tot meer.” Wat heeft deze strategie tot nu toe opgeleverd? “We zijn (op het moment van schrijven, red.) nog maar een week bezig, dus er valt nog niet zo veel te zeggen. Maar jullie zijn niet de eerste die bellen, dus aandacht levert het sowieso op. Er is wel veel zelfvertrouwen nodig om het aan te durven. Dat wij een hele hoge servicegraad hebben, helpt daar wel bij. In een markt als deze maak je de mensen vaak toch wat blijer dan van tevoren gedacht. Ik denk dat we een hoge aaibaarheidsfactor hebben. Vaak is de verkoopprijs iets hoger dan ik van tevoren heb voorspeld. Ik weet haast zeker dat díe verkopers ook bereid zijn mij iets extra’s te geven. En de courtage stel je natuurlijk vast als mensen in een feestelijke stemming zijn, bij het tekenen van het koopcontract.” Gaan jullie hiermee door? “Iedereen die ik tot nu toe de keus heb gegeven, kiest voor deze optie. Dus het lijkt zeker aan te slaan. Na drie maanden mogen jullie me nog eens bellen.” 25
26 Online Touch Home