Verdieping in achtergrond en interesses van de klant Het is altijd goed je te verdiepen in de ander, maar als je iets van een ander wilt (een opdracht, baan of promotie) dan is dit zelfs onontbeerlijk. “We gaan daarom in trainingen de confrontatie aan door de deelnemers te vragen of ze weleens nadenken over hoe ze als persoon overkomen op hun gesprekspartner.” Een te grote focus op je vakgebied en enkel interesse in techniek is niet handig. Voor verbinding is namelijk meer nodig: oprechte interesse in de ander, dit ook tonen, goed luisteren en iets doen met wat je leert over de ander. “Het opvallende is dat ze dat op technisch gebied wel kunnen, ze luisteren dan goed naar de eisen en wensen. Maar als het op overtuigen aankomt, dan denken ze dat een opsomming van al hun prachtige pluspunten voldoende is.” Als het onderscheidend vermogen niet in technische kennis zit, waar zit het onderscheid dan wel? “We leggen de nadruk op het onderscheid dat je als persoon kunt maken.” De vakkennis van de ingenieur is een must en geen onderscheidende voorwaarde. Voor het sluiten van de ‘deal’ is er vooral persoonlijk vertrouwen nodig. “Wat doe je om dat vertrouwen te winnen? Een ingenieur die aan een onderhandelingstafel komt te zitten, doet er goed aan om zichzelf op een persoonlijke manier te presenteren.” Hans doelt hiermee op de drijfveren, de keuze waarom er gekozen is voor een specialisme en wat erin aanspreekt. De ingenieur kan het ook hebben over persoonlijke doelstellingen en zijn of haar visie op het werk en de techniek. De over het algemeen sterke karakters van engineers en ingenieurs zijn een pluspunt in ieder ‘sales’ gesprek, mits op de juiste manier ingezet. Als de kunst van communiceren en connectie maken je niet is aangeboren, put dan energie uit het idee dat dit voor iedereen te ontwikkelen is! 38
41 Online Touch Home