column handel Handel in het buitenland Zo doe je dat zonder averij Nederlanders. We zijn direct, houden niet van hiërarchie, gaan op ons doel af en hebben weinig tijd. We streven naar consensus en zijn reislustig, zuinig en werken systematisch, planmatig en op basis van feiten. En we doen heel veel zaken met mensen in Europa. Daar ligt ons achterland. De export van boten in 2022 bedroeg 1,25 miljard euro, op een totaal van 2,1 miljard bruto omzet per jaar. Hoe drijf je goed handel met onze buurlanden? Waar let je op? Vijf thema’s die belangrijk zijn voor de ondernemer in Europa. Tekst: Dominique van Dam 1 Hiërarchie en ongelijkheid In Nederland hebben hiërarchie en ongelijkheid écht een andere betekenis dan in omliggende landen. Wij zien gezag als iets dat je moet verdienen en besluiten nemen we vaak democratisch. In Duitsland bijvoorbeeld is de besluitvorming top-down. En dat zie je terug in de overlegstructuur: een Duitse zakenpartner zit graag om tafel met iemand met een hoge functie maar zal wel aangeven dat dé beslissing Chefsache is – een zaak voor de hogere in rang. Ook in Frankrijk is de baas de baas. Om succesvol te zijn is het noodzakelijk om met alle niveaus in een organisatie te werken, maar de persoon die het hoogst in rang is, neemt vaak uiteindelijk de beslissing. 2 Contractland of contactland? Zelfs ‘buren’ kunnen enorm verschillen. Nederland is een contractland en België een contactland. In België is het opbouwen van een vertrouwensband belangrijk. En ook Fransen besteden altijd veel tijd aan het leren kennen van hun zakenrelaties, voordat ze een discussie of onderhandeling starten. De zakencultuur in Frankrijk is schijnbaar formeel, maar een agenda van een vergadering wordt niet strikt gevolgd. De eerste meeting is meestal voor informatieuitwisseling en het starten van discussie, Fransen nemen niet direct beslissingen. Een Franse lunch is bedoeld om elkaar beter leren kennen, je bespreekt dan geen zaken als contracten of projecten. In Een Duitse zakenpartner zal aangeven dat dé beslissing ‘Chefsache’ is: een zaak voor de hogere in rang. Duitsland is het juist weer normaal om snel met een sterk voorstel te komen en willen ze graag met een expert aan tafel zitten voor alle technische of juridische details. Ga pas over op een informeel onderwerp aan het eind van de bijeenkomst, als er tijd over is. 3 C’est le ton qui fait la musique Ga niet rechtstreeks op je doel af, geldt meestal. Die Hollandse directheid wordt niet altijd gewaardeerd. Heb je een zakelijk conflict met een Duitse zakenpartner? In Duitsland worden conflicten minder snel in goed onderling overleg bijgelegd en is een advocaat er snel bij. Blijf altijd formeel, tutoyeer niet te snel. Houd het dus op ‘vous’ en ‘Sie’ en laat de ander bepalen wanneer tu en du kunnen. 4 Lokaal De verschillende bestuurlijke niveaus in Frankrijk, België en Duitsland zijn net anders dan hier. Verdiep je erin en voorkom verrassingen. In België hebben de regionale overheden, gewesten en gemeenschappen veel bevoegdheden op het gebied van economie, onderwijs, wetenschap en onderzoek. Daarnaast is het verstandig om lokale medewerkers te hebben op bepaalde belangrijke functies. Zij kennen de markt vaak beter en spreken de taal vloeiend. Maar ook in Duitsland doe je er heel goed aan Meer tips Zakendoen in Europa kun je goed voorbereiden. Spreek met andere ondernemers met ervaring in het land door hoe je dingen graag wilt doen en of ze denken dat dat zal werken. Of kijk bijvoorbeeld eens op rvo.nl voor tips per land en verschillende ondernemersorganisaties die per land actief zijn om je een voorsprong te geven. 12 HISWA MAGAZINE | 03 2024
13 Online Touch Home