29 Ferdinand den Hartog en Tim Hoogveld tieve verwerking neemt ook af. Bijna tachtig procent van de transacties zien we helemaal niet meer, die gaan volautomatisch. Er zal een doelgroep zijn voor traditionele diensten, maar dan heb je heel veel schaalgrootte nodig om te kunnen blijven bestaan.” Leerweg Sinds drie maanden worden bestaande klanten ‘in een pakket gezet’. “Daar hangt een heel ander prijskaartje aan. Er zitten klanten bij die in één keer 75 tot 100% meer gaan betalen, maar dat geen probleem vinden omdat we overstappen naar een andere dienstverlening,” vertelt Hoogveld. “Het is heel belangrijk hoe je zo’n verhaal brengt bij je klant. Dat is een leerweg, een kwestie van vallen en opstaan. Het ene gesprek gaat goed, het andere minder.” ‘Je moet buiten de kaders durven denken’ “Ik moet eerlijk zeggen dat het me meevalt,” vertelt Hoogveld. “Ik merk dat de gesprekken makkelijker zijn en minder ambitieus dan ik had gedacht. Ik dacht in de pakketten heel veel dingen te moeten doen voor de klant.” Nu hij een jaar verder is, NOAB luidt de conclusie: “Je moet je waarde in het gesprek leveren. Dat is voor mij de gouden regel. Niet daarvóór of daarna, want dat ziet de klant niet. Wees er voor de klant als je met hem om tafel zit en zit niet met je neus in de jaarrekening. Dan heeft de klant niet het idee dat er ruimte voor hem is om zijn verhaal te vertellen. Het mooie is dat we nu in gesprekken met ondernemers situaties heel vaak op onszelf kunnen betrekken. Dat maakt het veel sprekender.” Den Hartog vult aan: “Wat je bereikt is dat de ondernemer denkt ‘ik zit met een andere ondernemer aan tafel’ en niet ‘ik zit met mijn accountant aan tafel’. Dan word je geloofwaardig. Het verhaal van de digitalisering hebben we gehad.” Omdenken De twee ondernemers vertellen hoe het ook hun eigen manier van werken beïnvloedt. Den Hartog: “We zijn bewust overcapaciteit aan het creëren, met een vijfde bureau. Niks is zo erg dan dat je je businessmodel omgooit en een verwachting uitspreekt naar je klanten die je niet kunt waarmaken. Dan gaat je betrouwbaarheid eraan. Dat is de reden dat we er iemand bijzetten. Vanuit de oude accountancygedachte zouden we denken ‘die hebben we nog niet nodig’. Maar nu zetten we het bureau er bewust bij en zorgen we dat we de omzet die daarbij hoort gaan halen. Omdenken. Je wilt wat, daar moet je in het begin iets voor laten om uiteindelijk je doelen te kunnen behalen. We geloven in het concept. We willen een belangrijke factor zijn in het slagen van de onderneming van onze klant.” ■ Activa | Nummer 4 - 2019 Fotog r a f i e Pau l To lenaa r
30 Online Touch Home