“WE KUNNEN ZEVEN STUKJES INFORMATIE ONTHOUDEN IN ONS WERKGEHEUGEN EN DAN HOUDT HET OP’” psychologie voor, ‘hyperbolic discounting’. Alles wat verder weg is in de toekomst, is minder belangrijk voor ons omdat we de impact totaal onderschatten. Daarmee verdwijnt alle urgentie. Wat meespeelt is dat veel mensen financiële zaken ingewikkeld vinden en een (lichte) angst ervaren om iets verkeerd te doen. En schaamte ervaren als het verkeerd gaat. Waardoor we het moeilijk vinden om ermee aan de slag te gaan. In de kern is het onzekerheid, die ervoor zorgt dat ons brein niets doet.” ZICHTBAAR MAKEN Een complicerende factor is het pensioensysteem, dat uit drie pijlers bestaat. Het maakt het bijna onmogelijk om een inschatting te maken van het bedrag dat je (via lijfrenten) moet sparen voor een onbezorgd pensioen. “Ik zou het het liefst in relatie tot het nu, het huidige inkomen, zetten. Op de een of andere manier zou je zichtbaar willen maken: dit is wat je nu ongeveer per maand verdient. Daar kun je op een bepaalde manier van leven. Wanneer je op de huidige manier doorgaat met sparen, kun je ervan uitgaan dat je straks zoveel euro per maand minder hebt te besteden. Dan ga je toch op een andere manier rekenen dan wanneer je het algemeen houdt.” Zijn advies aan de NOAB-adviseur luidt: “Houd het klein. Kies één ding om mee te beginnen. Bijvoorbeeld de bankafschriften van januari. Daarmee haal je heel veel onzekerheid en de ‘doe ik het wel goed?’-vraag weg. Op het moment dat iemand de eerste stap heeft gezet, en dat goed gaat, zorgt zo’n ervaring ervoor dat diegene het aandurft om zoiets nóg een keer te doen. Want als je gedrag hebt vertoond dat positief wordt gewaardeerd, gaan we dat gedrag in de regel nóg een keer vertonen. Het vraagt meer tijd en moeite in de communicatie, want je moet als financieel adviseur steeds stappen herhalen. Maar ik denk dat je daarmee veel meer mensen op gang krijgt. Het haalt de druk eraf.” JIP-EN-JANNEKETAAL Adviseurs hebben de neiging om te veel informatie ineens te communiceren, is Wessels ervaring. “De kunst is om het in jip-en-janneketaal uit te leggen en dingen concreet te maken. Houd het de eerste keer simpel. Met anekdotes en voorbeelden die we allemaal snappen. Zo verlaag je de drempel voor de consument om te snappen hoe iets werkt. Je geeft een klant de ruimte om rustig na te denken en de tijd te nemen om te beslissen. Waardoor deze zich veilig voelt om daadwerkelijk iets te proberen.” Hij heeft een tweede tip: “Het is niet alleen belangrijk om dus steeds maar een klein beetje informatie te geven van wat je uiteindelijk wil vertellen. Maar ook om te checken: snapt mijn klant het nog? Praat hij nog terug? Stelt hij de juiste vragen? We kunnen zeven stukjes informatie onthouden in ons werkgeheugen en dan houdt het op. Als een klant stiller wordt, is dat een indicatie dat iemand qua informatie overbelast raakt. Als je dát als adviseur tussen de oren krijgt, hoe weinig je mensen tegelijkertijd kunt vertellen, krijg je volgens mij een heel ander gesprek. Als het doel is om mensen richting hun pensioen financieel vaardiger te maken, is stress veroorzaken het domste wat je kunt doen.” Hij maakt een vergelijking met ons koopgedrag. “Op het moment dat we gestrest en moe uit ons werk komen, kopen we minder gezonde producten dan wanneer we ontspannen op zondagmiddag nog een paar boodschappen doen. Dan geven we misschien wel meer uit, maar in ieder geval aan gezondere dingen.” NOAB.NL 9 TRENDS & ONTWIKKELINGEN
10 Online Touch Home